Рассуждения о цене и ценности
Ценообразование связано с обменом ценности. Например, шило на мыло. Но это ещё не всё, также цена связана с историей. В условиях жёсткой конкуренции возможности истории ограничены. Но она может создать выгодную разницу между Вашим и следующим лучшим вариантом.
Цена в современных условиях основана на ценности товара, а не на себестоимости производства. По причине так называемой "болезни издержек" Баумана, производительность не всегда коррелирует со стоимостью труда.
Предметы роскоши стоят дороже без какой-либо уважительной причины. Если Вы хотите продать изделие класса люкс, поднимите цену и улучшите историю. Так Вы сделаете его выгодной покупкой.
Лучше один раз объяснить потребителю высокую, но справедливую цену, чем снова и снова извиняться за низкое качество.
Не спрашивайте: "Какой у Вас бюджет?". Это ленивый и эгоистичный подход. Ваша задача – понять, чего именно хочет клиент, чего он боиться и за какую историю готов отдать деньги.
Когда все прочие условия равны, мы предпочтём выбрать самый дешёвый вариант. Только вот эти условия бывают одинаковыми крайне редко. Если кто-то говорит: "Это слишком дорого", он имеет в виду, что история, которую Вы ему рассказали (и Ваша текущая репутация), не соответствует цене, которую Вы запрашиваете. Вам, вероятно, не нужна более низкая цена, но для Вас будет крайне полезно придумать лучшую историю.
Фраза "Возможно, это не для Вас" часто является первой частью предложения, которое оканчивается на "Мы делаем лучшее для кого-то другого".
Выгодные предложения, распродажи и купоны – это отдельный вид спорта. Речь идёт не просто о скидках, но о сложной систему создания ценности и ожиданий.
Удобство часто недооценено как составляющая часть ценности. Клиенты, которых Вы привлекаете по причине низких цен, первыми уйдут к конкурентам, которые предложат более низкие цены. Вы уверены, что хотите быть победителями в гонке на понижение цен?
Если Вы ищите устойчивости, рекомендую Вам следующий слоган: "Вы заплатите немного больше, но получите намного больше, чем заплатили".